洪漠如：“茶马古道”时期的销区中间商

丹噶尔城，茶马古道的贸易集散地

抵达藏族牧区，这里完全是一个陌生的环境，语言、饮食乃至海拔在我一呼一吸之间施加的压力。不干活，也不剧烈运动，仅仅徒步，就已经气喘吁吁的了。

很多年前，通过茶马古道走过来的商人在这样一个地方，具体是怎么做生意的呢？这个问题其实我没有找到答案，亲自去了一趟丹噶尔城，依然没办法揭开历史的谜团。直到后来，在我们西宁一位老茶收藏前辈的家里，发现了一本书，上面写着“歇家研究”几个字。此前我接触更多的是“客家”，从来没有听过“歇家”。我马上从书架上取下那本书翻阅，前辈立刻说：“这本书值得看，青海很多专家学者都向我推荐过这本书。”

河湟人家

那本书很好，我大致翻了一下，这是讲青海地区的一个普遍现象。在商贾汇集的市镇里，有这样一群人，他们精通与少数民族同胞沟通的技巧，在汉藏交易之地，置办了铺面，修建了比较宽的房舍，茶马古道上的行商驮着货物千里赶来，可以直接住在这些人家里，也正因为如此，所以把他们叫做“歇家”。

丹噶尔城

找到了歇家，可以安顿身心，饮马休整。同时也把自己这一趟跑的货物拿出来，双方比对谈价格。这时候行商一般会把货物直接交给歇家。因为再往前走，就是茫茫雪山草原，牧民聚居的交易场所十分分散。行商即便是勉强到了远方的第一交易现场，往往也没办法顺利的进行贸易。语言乃至歇家经营牧区代理人与牧民所建立的信任关系都没法替代。哪怕是同一块砖茶，在歇家手里买要贵一点，但是牧民还是会选择歇家。这里面，藏着很多行商一时半会儿难以掌握的隐性知识。包括歇家代理人在牧区人情世故之间的积淀，长期以来的相识相知，最主要的是基于相知所形成的文化尊重。

老街的店铺

这对于行商而言，也并没有什么不好。赶了那么久的路，在歇家这里一次性变现，利润可观，同时歇家还好吃好招待。歇好了，又约定下一程交易的内容。歇家这个群体，用眼下的目光来看，有点像销区中间商。就我所知的一些茶厂营销模式框架中，我觉得最接近的还是白沙溪茶厂的服务商概念。基于产品做销区市场服务，越往终端走，越细碎。和歇家一样，处理这些细碎的事情，就是他们存在的价值。

丹噶尔厅

互联网流行了这么多年，实体经济每每受到冲击的时候，总会有很多评论家在强调，中间商可能会被替代。但很多成熟的茶厂，并没有盲目跟随那些“专家”的判断，而是不断在给自己体系中的中间商定位。不可否认，很多区域中间商还是掌握了一些厂家永远也学不会的隐性知识。我认识的茶叶中间商就有不少，评估一个品牌是否成熟的一个标志，其实最简单的方法就是看他的中间商群体。从中间商的人才构成，实力比对，经营方式，这些市场的信息与厂家的产品构成闭环，一个茶叶品牌的生命力其实就藏在里面。

镇海协营，最初修筑丹噶尔城就是基于军事考虑

知道了在牧区有这样一个群体的存在，我瞬间就理解了，这些来自湖南的砖茶，是如何一步步走向牧人家，被牧人接受的。在丹噶尔古城，鳞次栉比的当街店铺都有一个进深很深的院子。他们应该就是传说中的歇家，以丹噶尔城为据点，在牧区散布了很广的代理人。货物从茶叶、粮食以及牧区所需的锅碗瓢盆，做哈达用的丝绸，喇嘛庙经幡所需的绸缎。在这样的一个集散地，也进一步促成了文化的大融合。文庙、城隍庙、火祖阁、龙王庙、关帝庙这些汉族信仰体系与藏传佛教的信仰体系在这里融为一体，之后回族的信仰体系也融进了这里。

丹噶尔城里的龙王庙

这是几条水域的交汇地，也是牧区与农耕区的交汇地，海藏咽喉达到了物质文明与精神文明的双丰收。有资料显示，就嘉庆、道光、咸丰年间，丹噶尔城年均贸易交易额达到250万两白银。这个数字，是当时西宁贸易额的六七倍之多。商人在此汇集，很多人选择了把家安在这里，不管是什么时代，富裕阶级都十分重视对于后代的培养。于是文庙在丹噶尔城应运而生，之后不久，为了变革，实行新式教育，在文庙旁边又筹办了湟源高等小学。

丹噶尔城里的文化教育机构

这个地方，因为地处军事要地而修筑城池，在军事行动结束之后，连接汉藏之间的生活诉求，不断形成了商埠，又因为商埠的繁荣，不断在延伸新的社会生活配套。文化、宗教、政治、军事在这里一应俱全。这是一个庞大的社会运转体系，歇家是代理人，也是这个体系中的枢纽性角色，连接闭环，通过这里形成了砖茶产业、毛皮产业，再外带其它生活必需的附属产业，一个社会逐步被平移到了这个湟水河谷，四面环山的小平地上。

河湟商人

从年羹尧生前的设想，到雍正五年大刀阔斧的执行，一个又一个社会小角色，或牵着骆驼跋涉，或在山口要道执戟站岗，或在喇嘛庙里念经熬茶，或在文庙里提炼锦绣文章。歇家院里燃起的篝火还在接待远方的客人，操着川话湘音的商人借着酒劲在阔谈他们感兴趣的话题。丹噶尔城的繁荣，是汉藏之间和平发展的成果。而歇家，是促成这种和平纽带的具体实施人。（资料来源：光阴夜归人）