羊绒行业也有鄙视链? 深耕行业20年的他告诉你底细

从少年气盛至不惑之年

和羊绒打交道20多年

无论是初出茅庐

“不怕犯错，怕的是没胆去试”

或是行业的巨头

“打造全羊绒的生活场景”

变与不变之间，成就“隐形冠军”

隐形冠军企业：是指在国内或国际市场上占据绝大部分份额,但社会知名度不高的中小企业。这由著名管理大师赫尔曼·西蒙的著作《隐形冠军:谁是最优秀的公司》中提出。

对于孙连江来说，他所执掌的“衣尚”就是羊绒界的隐形冠军：年销售额达到17亿元，羊绒原料、成衣销售的行业占比都名列前茅。

这个从“中国羊绒之都”河北清河走出的中年大叔，已在羊绒行业摸爬滚打20多年。并不像一般人设想的“老厂长”形象或是一个油腻商人，他爽朗、外放、幽默，乃至时髦。

成为隐形冠军路上，他经历了什么？

01

羊绒行业的摸爬滚打

清河，或许很多人唯一的印象是“水浒打虎英雄武松的故乡”。但对于羊绒行业的人来说，这就是一个小小的王国。

这个并不出产羊绒原材料的地方，遍布着各种羊绒工厂、作坊，从原材料采购到纱线纺织再到成衣出口，有着它完整的产业链。

作为清河人，入了这一行是自然而然的事。“90年代初吧，揣着几万块钱，跑到西藏去收购羊绒，完全是老婆本啊！”

然而初出茅庐的年轻人，却在这里栽了个大跟斗。原本低价收购了一批羊绒原材料，偏想着加工成成品再做售卖。就这么几个月的功夫，羊绒价格却早已大变。“砸手里了！”

去西藏收羊绒原材料、开着皮卡去牧区做贸易、研究外贸订单……年轻人不怕犯错，怕的是没胆去试。

“羊绒行业原先都讲究现金交易，我们的买卖又大，你想啊，一吨羊绒100多万，有时候都开车带现金去……”他形容某次提着一箱子钱去东北，“把我朋友给吓到了，你就这么来啦？可不就这么来啦~”

就凭着这股闯劲，孙连江羊绒原材料、纱线出口的生意越做越大，“发家”了。

02

3.0时代的契机

在孙连江看来，国内羊绒行业经过了几个时代：1.0时代是70年代，国内羊绒产业刚刚起步；2.0时代，则形成了河北清河、内蒙古、宁夏等几大集中的羊绒产业基地，鄂尔多斯、鹿王等老牌羊绒品牌基本完成了各自的品牌布局；3.0时代，电商成为了羊绒行业的新突破口；至于4.0时代，羊绒品牌将以营销、传播作为新的切入点。

羊绒行业也有自己的“鄙视链”，羊绒成衣大品牌看不上原料供应商似乎司空见惯。“我们之前做的大多是羊绒原材料外贸生意，那时候也为老牌羊绒品牌提供纱线……那些羊绒品牌觉得自己是行业老大嘛，认为我们干干原材料提供的活儿就行了，哪里懂得做成衣！”

2009年，孙连江创立了新品牌“衣尚”，开始布局羊绒成衣生产线和产品内销。

选择这个节点，是因为他感受到了电商的风口。“可以说它的到来给了我们更多机会，也让羊绒行业真正实现跨越式发展。”

同时，他又指出，羊绒行业是很封闭的，如果纯粹靠外部资本、品牌营销，是很难发展一个羊绒品牌的。“羊绒的变革，最终要来自传统羊绒从业者。”

“从一开始，我们的定位就是年轻、时尚的羊绒。”当老牌羊绒还在为妈妈辈设计老气、一成不变的羊绒衫的时候，孙连江已经将目标用户锁定为新兴的消费群体。

为匹配产品定位，孙连江组织了一个设计团队，来自意大利的设计师主打国际一线审美，来自中国台湾的独立设计师更强调个性审美。中国设计师服务于国内市场，韩国设计师则让设计贴合日韩消费趋势。

“如果你的品牌没落了，根本原因是你的产品抓不到消费者的痛点，和市场脱节了。”

03

羊绒的场景与玩法

一般人的认知中：羊绒成衣绝对是服饰中的高端品，必然一线城市才是最佳卖场。孙连江似乎并不按常理出牌，衣尚的线下新零售场景干脆直接选择了下沉市场。2018年，衣尚在山东临沂、潍坊分别开了一家共享服装店。

“三四线城市的消费能力不高，这绝对是市场的误读。”

共享服装店有主发起人和超过50个联合发起人。“联合发起人就类似社群团购的团长，他们本身就是我们产品的精准VIP消费者，也是我们的长期合作伙伴。”

在羊绒行业的新零售场景尝试中，孙连江又是那个“吃螃蟹的人”。

主题体验空间+会员制，让他的共享服装店在这些三四线小城引爆：穿衣搭配讲座、小型时尚Show、线下沙龙……“我们每个店有5万会员，他们就连接了5万个家庭，再加上他们的人际关系，在三四线城市，你想嘛，完全渗透式的影响嘛。”

聊天中，你会发现，他对最前沿的营销理论了如指掌，虽然没有文绉绉地咬准它们的理论说法，但他早已把它们灵活应用在每个环节中了。“我们做的就是接地气的社群营销！”

而这只能算是小试牛刀，他形容今后的布局：“这算是模型测试吧，未来3年，我们想在500座不同地域的城市进行线下新零售布局，来验证这个模型。”在下沉市场形成羊绒圈子，是他的“小目标”。

04

羊绒行业的智能化时代

“今后，你就可以在APP上下单，上传你的身体数据，就有设计师为你定制设计，从你下单到成衣制作到最后打包寄出，全都是智能化操控。”

硬件设备智能化、柔性供应链、定制化改造……听他描述起衣尚正在进行的“智能化改造”和完成改造之后的景象，我不禁在憧憬的时候又略带怀疑。

“这样的智能化，同行业现在有在做尝试的吗？”

他很直接地回应，“我负责任地说，没有，这个智能化模式相比同行要早3到5年。”

“生产端加大投入还是在营销端加大投入？在羊绒行业乃至整个制造业一直是个选择题。但怎么说呢，不专注于产品是原罪”。

成功路上风雨坎坷遍布，20多年，他始终不敢忘的是“不专注于产品是原罪”——或许，这是埋藏于孙连江乃至每个新匠人心底的金科玉律。